22誰的潛力更高

拉拉拿過李坤和姚楊的簡歷—這兩人都是陳豐大區的優秀銷售代表。拉拉翻來覆去看瞭看,問陳豐:“李坤比姚楊會做生意?”

陳豐沒有一秒遲疑,馬上否認:“哦,不能這麼說。姚楊做生意可是把好手,一點不輸李坤!”

拉拉不解:“李坤是去年的全國金牌銷售,姚楊是南區金牌銷售,李坤的業績不是比姚楊好嗎?”

陳豐解釋說:“業績確實是李坤更好。不過,論兩人做生意的策略,那得說是各有千秋。姚楊眼光很準,你給她一堆亂麻,她一準很快就能找到頭緒,她經常是最先嗅出機會在哪裡的人,而且會迅速行動把握機會。另外,她和大客戶的關系也非常牢固。至於為什麼她的業績與李坤比有些差距……”

陳豐欲言又止,拉拉笑吟吟地問:“既然這兩人能力不相上下,業績卻有差距,那就是他們在努力意願上有差距嘍?是不是姚楊留瞭一手?她怕今年業績做得高瞭,明年公司會在今年的基數上給她的指標繼續往上漲,任務難度就更大瞭?”

“怎麼說呢,她會完成她名下的指標,但是假如別人遇到困難,恐怕她未必肯像李坤那麼賣力相助,如果要求她額外多做一點,她會跟你講條件。至於李坤,盡管他的市場占有率已經很不錯瞭,但他這個人是永不滿足現狀的,他有強烈的願望想做得更出色,即使這可能意味著自尋煩惱,他仍然會積極地想辦法去達到目的。”

拉拉問陳豐:“田野好像經常讓這兩人帶新人,他倆誰帶得好?我聽過幾次新人的反饋,似乎他們更喜歡姚楊?”

“姚楊帶人,新人有問她有答,新人工作中碰上什麼難題她隨時指點。新人要是提出自己的觀點—你知道,年輕人嘛,自信張揚,喜歡表達自己的見解,即使完全和姚楊的策略相悖,她也會表揚,說新人的意見很重要,值得參考。”

拉拉哈哈笑起來:“這不是騙小孩嗎?新人的銷售策略比姚楊的好?這不成瞭科幻小說嗎?”

陳豐客觀地評價說:“姚楊的方法還是有可取之處的,她是先鼓勵瞭再說。有時候遇到難題,她會特意問問新人你有啥好點子,這樣新人的積極性更高。”

“確實,這樣一起工作,老人新人都挺愉快,問題是可能給新人造成一些錯覺,覺得自個兒的主意怪不錯的—姚楊記得找時機讓新人瞭解世界的真相不?”

陳豐想瞭想,不太確定。

拉拉問他李坤是怎麼帶人的。

“他會根據公司對銷售崗位的關鍵勝任能力的要求,結合新人現有的基礎,定出培訓目標,然後他會拿出相應的時間表和行動計劃。執行過程中,他還會不斷地給新人反饋,讓新人明白自己的狀況。”

“真的,你一說我也想起來瞭,田野把李坤的新人培訓計劃發給我看過,真的好!他把零散的經驗形成瞭系統的書面信息,誰來都可以現成地拿起來推廣運用瞭。比起姚楊那個碰到什麼教什麼的辦法,李坤的可就系統得多瞭。對瞭,陳豐,你說姚楊為啥不按李坤那套辦法帶人?”

陳豐判斷姚楊是懶得費那腦筋,她沒那個意願。

拉拉說:“我也這麼覺得。她明知道新人的想法不靠譜,卻不說出真相,由著新人去,還胡亂表揚。新人聽瞭倒是高興,可這不耽誤事兒嗎?”

“怎麼說呢,真相往往不受人歡迎。李坤和姚楊是兩個極端,李坤太較真,新人有啥蠢想法,隻要被他發現,他是非把那些想法揍翻在地不可的。自尊心強的人被他這麼一,心裡難免不高興。不單是對新人,他對其他人也這樣。所以他在小組裡,號召力不如姚楊。”

拉拉感嘆:“人這種動物可真奇怪,李坤可是把自己的經驗都掏心掏肺地和大傢分享瞭,可他的威望反而不如姚楊。怎麼這些人就不知道念他個好呢?”

陳豐笑道:“人呢,不是都那麼理智的,很多時候,你明明幫瞭人一個大忙,但是隻要你去責怪或者限制他某些不妥當的地方,他就不高興瞭,把你的好處全拋到腦後。李坤呢,確實有不夠大氣的問題,有時候過於糾纏細節,弄得自己吃力不討好。”

“這李坤真是個操心的命。其實有時候,條條大道通羅馬,他給經辦人一點自主權,人傢也會更有積極性嘛。”

“是呀。姚楊這上面比李坤會做人,她明白人傢心裡想要什麼。制定策略的時候,她善於綜合不同觀點,讓大傢一起想點子拿主意。這樣一來,她自己省力氣不說,大傢夥兒也高興。”陳豐說。

“其實我覺得李坤特別敬業,屬於‘全身心奉獻’的類型。我每次看到他步履匆匆的樣子,就感覺他不像一個人,而像一頭勤勤懇懇的牛!說實在的,當年我在上海做裝修,也就那樣瞭。”

“銷售經理,完成指標的能力和意願永遠是第一位的。”陳豐鄭重強調。

“你還是喜歡要一個肯下死力給你賣命幹的吧。”拉拉笑道,她這是暗示陳豐偏向李坤。

陳豐不肯承認:“我有那麼勢利嗎?”

拉拉嘿嘿一笑,不再多說什麼。她隨手拿過紙筆,刷刷刷飛快畫好瞭一個潛力比較圖,推給陳豐:“看看吧,照你說的,這兩人的總分幾乎相等。”

潛力對比:李坤VS姚楊

李坤 姚楊

項目 備註 得分 備註 得分

做生意的能力 眼光好,看得準機會

能抓住問題的關鍵 1 眼光好,看得準機會

能抓住問題的關鍵 1

動作快,能把握住機會 1 動作快,能把握住機會 1

盯著市場潛力做生意 1 盯著指標做生意 0

不滿足現狀,願意挑戰更高目標 1 當被要求多做貢獻,

會趁勢提條件或作保留 0

客戶關系好 1 客戶關系好 1

帶團隊的能力 帶人有既定目標

方案系統,有針對性 1 帶人無既定目標

隨意,遇到什麼教什麼 0

嚴厲,限制瞭他人的創造性 -1 鼓勵,激發新人自信 1

正面糾正不當觀點 1 但不糾正不正確的觀點 -1

較真,固執 -1 善於綜合大傢的意見 1

希望他人按自己的意思辦 0 激發團隊參與意識 1

總分 5 5

陳豐接過來看瞭半天,撓撓頭:“得做一個取舍平衡,一定得慎重,不論上哪一個,對另一個都是不小的打擊,到時候還得好好安慰。”

拉拉猜得沒錯,陳豐心裡確實稍稍偏向李坤,不過這其中還有一個原因他沒有說出來:姚楊三十二歲瞭,還沒有生孩子,陳豐擔心她就這一兩年要懷孕瞭。

沉吟瞭半晌,陳豐說:“我們等看過外部人選再做最後的決定吧,說不定獵頭找來的外部人選更強……拉拉,要是非讓你在姚楊和李坤當中挑一個,你會挑哪一個?”

拉拉咧嘴一笑,逗陳豐:“我會拋硬幣決定。”

“……看來,我得好自為之瞭。”

拉拉順嘴就來瞭句:“無論你做出怎樣的決定,我都支持你。”話一出口,拉拉自己也笑起來—這個堪稱經典的官僚句式,它的真實含義是“我將不提供任何支持”。大約以前聽李斯特講多瞭,曾幾何時,一個不留神,它這麼輕松自然地從自己的口中溜瞭出來,莫非這就是所謂的耳濡目染、潛移默化?

陳豐悻悻地說:“你果然是成熟瞭。”

拉拉趕緊賠不是:“對不起對不起。”

《杜拉拉2:華年似水》