48位置決定觀點

陳豐在萬方的大區裡挑瞭一個重災區悄悄做瞭點兒調查,然後就跟何查理攤牌瞭。

何查理翻看著那幾張陳豐設法弄來的報表,表面上看似乎他在琢磨那些數據,其實他根本就沒興趣細看,陳豐說的是事實這點他心裡有數,而且報表上反映出來的隻不過是冰山一角。

在中國做銷售管理做久的人都知道,有些區域是很不好管的,何查理知道,他下面那些總監們也都知道。有些時候因為擔心造成更大面積的傷害—這個傷害包括人員和生意上的雙重傷害—做頭的不得不睜一隻眼閉一隻眼,與其刨根究底元氣大傷,還不如現實點,多下點功夫加強制度上的嚴控—作假難度的加大必然導致作假成本的攀升,無利可圖也就沒人去動那個歪心思瞭。

自從陳豐到SH後,何查理逐漸看出陳豐那一套細膩嚴密的手法,除瞭把控生意和人員以外,還有一個很重要的目的正是為瞭正本清源。何查理對此暗自贊成,但又感到陳豐此人平時看著處處低調,實則手腕強硬野心勃勃,不是個好控制之輩,這讓何查理對於怎麼用此人頗為躊躇。

關於假銷量,何查理以往曾不止一次地點過易志堅,但是都沒有發生實質的效果。易志堅有他的難處,從某種角度講,萬方為易志堅的上位也是立過汗馬功勞的,再外行的人都會想到一點,如果萬方是有問題的,那易志堅也跑不掉—這層綁架關系,讓易志堅對萬方虛高的銷量很是犯憷,一直不敢動真格的。

何查理自然對易志堅很是惱火,可易志堅這個人他又是必須要用的,他還真離不開易志堅,很多方面的合力就導致問題一直拖瞭下來。

陳豐一來,易志堅趁機把萬方踢出去,何查理默許瞭,他心裡暗暗希望問題能在陳豐手上自然消化掉。可是出於多多少少的打壓陳豐的心理,何查理又沒有提供一個合理的周期讓陳豐去消化,相反,他利用瞭人才評估的機會,提醒管理層陳豐的業績不遂人意,並且力主讓業績漂亮的易志堅進入高潛力人才方陣。

這是一著險棋,被逼急瞭的陳豐很可能馬上把假銷量的問題公開化。可何查理有他的道理。

一個總監要在市場上找工作不容易,而且,由於既得利益豐厚,他們往往會在關鍵問題上表現得非常克制忍耐。通過觀察,何查理判定陳豐此人絕非激進之輩。因此,何查理做瞭一次賭博,他賭陳豐會吞下假銷量的啞巴虧。至於讓易志堅搶占到“兩年ready(就緒)”的接班人位置上,兩年能發生多少的事情呀,現在先把這顆棋子擺上去,以後他和陳豐好抗衡嘛。哪朝哪代是隻有忠臣沒有奸臣的?皇帝又不傻,他心裡清楚誰忠誰奸,隻不過奸臣也有奸臣的用途,比如跟忠臣抗衡,免得忠臣的尾巴翹上瞭天。再者,兩邊經常幹幹架,也好顯出皇上的威嚴和龍恩。這就是何查理下的棋,政治傢總是喜歡這樣的智力遊戲,哪怕這個政治傢是科學傢出身。

現在看來,這棋下得不夠穩當,起碼,對陳豐的估計有些偏差,陳豐根本不打算吃啞巴虧,還自己動手去尋找真相瞭,就那幾張報表,何查理心中有數,要弄到並不容易,陳豐一定是頗動瞭些腦筋耍瞭點手段才弄到手的。

令何查理滿意的是,陳豐的做法還算溫和,他沒有找別的人談,而是先向他老何報告瞭,這點很重要—陳豐的姿態隻是要求老大給主持公道,但是並沒有造反的意思。

何查理稍做思索後,當著陳豐的面,直接把易志堅和銷售市場效益部的總監都叫瞭來,後者負責分管銷售和市場數據以及銷售培訓。

那兩人剛一落座,何查理就把那幾張報表遞瞭過去。兩人畢恭畢敬地接過去一看,心裡都明白瞭要談的是什麼,易志堅隻覺得腦袋“嗡”的一聲就大瞭幾倍。

何查理說:“萬方那組的數據我一直就在說看不懂,但是從來沒有人回答我,我呢事情一忙,也就沒顧上追問你們。現在陳豐提出來要徹底搞明白這個問題,這很好,就此把事情搞搞清楚,不能繼續不明不白地糊塗下去。”

三個總監都假裝在認真研究那幾張報表,誰也不吭聲。

何查理點瞭效益總監的名:“馬騰飛,你馬上派人下去查萬方的數據,該怎麼辦就怎麼辦,查清楚,不要給我一本糊塗賬。”他的表情和語氣都很心平氣和,越是這樣,易志堅就越是忐忑,不知道這位老大到底是什麼意思,查到底和查一查都是查,敲山震虎和一網打盡都是辦。

效益總監馬騰飛,在公司裡以腦子清楚而著稱,他謹慎地說:“這幾個地方的經銷商歷來都不太好講話,當然,談我們是肯定要和他們談的,但是說不好他們能合作到什麼程度。”房間裡的每個人都知道馬騰飛省略瞭一句話,“要是經銷商不肯合作,老板你看怎麼辦?”

這些做頭的都是聰明人,他們的判斷力足以使得他們知道什麼是真相,但是“掌握”真相和“知道”真相還是有距離的,馬騰飛說的是實情,經銷商的事兒歸商業部管,就眼前這麼個棘手的案子而言,沒有商業部的配合,他很難說服經銷商從而拿到真相。馬騰飛的話說是在請示,其實更是為瞭進一步摸清領導的意圖。何查理是要觸及靈魂地查,還是要文過飾非地查,作為去查的部門,總得先領會清楚才知道該怎麼做動作。

何查理似笑非笑地對馬騰飛說:“我和孟楊談一下,讓商業部派一個經理跟你們一齊下去,協助你搞定經銷商。”顯然,何查理沒有一點通融的意思。

易志堅可真慌瞭,急不擇言地說:“萬方的部分區域是沒有辦法的,所有的跨國公司在那裡都是那麼做生意,別說跨國公司沒有辦法,政府都沒有辦法!當地的民風如此。”

何查理臉一沉說:“什麼叫沒有辦法?照你這麼說,在那裡做生意就非作假不可?那我就不要那一塊生意瞭又如何?!解散那裡的銷售隊伍,生意嘛,由著它去自生自滅,有多少自然銷量就算多少!”何查理講話的聲音依然不高,卻殺機畢露,嚇得易志堅整個心幾乎翻瞭個個,不敢再隨便發言。

這當口,商業總監孟揚接旨飛奔而來,何查理說來得正好,馬騰飛你把你的要求和孟揚說一說。馬騰飛大概介紹瞭一下事情的由來,孟揚就問:“是查數據異常的小區,還是萬方管的所有小區都查?”

大傢都看著何查理,何查理說,看我幹嗎,你們是怎麼想的?易志堅硬著頭皮說:“老板,萬方下面有六個小區,如果每個都查,我擔心這樣影響面太大,一旦查起來,必然人人自危,沒有心思做生意瞭。”

要想狀子倒,還得找原告,何查理說:“陳豐,你看呢?”

陳豐也知道,要是整個大區這麼橫掃過去,隻怕生意都不用做瞭,就爽快地說:“那就把檢查重點放在問題較大的兩個小區吧。”

孟揚又提出一個他很關心的問題:“是查最近三個月的數據呢,還是查最近半年的數據?”

陳豐馬上表示不同意,他說:“我個人意見,應該查最近二十四個月的數據,至少也應該查最近十二個月的數據。”

易志堅幾乎要跳起來瞭:“陳豐,你這比秋後算賬還厲害!秋後算賬也不過是一年的賬。你這樣的查法,基層那些銷售代表都要寒心瞭,他們在前方拼殺,結果現在公司內部要查他們,以後誰還肯給公司賣命?!”

陳豐覺得易志堅在危言聳聽,他淡淡地說:“沒那麼嚴重,老老實實做銷售的就沒事兒。公司也不是要揪著小辮子不放,隻不過要確保大問題不能有。”

易志堅不看陳豐,話裡有話回瞭一句:“在座的各位都是從銷售代表做起到今天的,老老實實的,能做得好銷售嗎?”

陳豐針鋒相對說:“不實誠的人,老易你敢用嗎?”

何查理見兩人各不相讓,就問商業總監:“孟揚,說說你的意見。”

孟揚謹慎地說:“我是站在我的部門角度來看的—不一定對—如果追溯太久的歷史數據,可能會引起經銷商的不安。因為回款的問題,那幾個區域的經銷商向來很不好找。”

孟揚的話說出瞭何查理的擔憂。何查理心裡有數,陳豐有陳豐的心思,易志堅有易志堅的算盤,一個是查得越長越好,另一個是最好隻查一個月瞭事,都為瞭自己那一畝三分地。何查理就不同瞭,他是當傢人,得平衡好全局的利益。這也算屁股決定大腦,位置決定觀點。

何查理當即做出瞭決定:“這樣吧,先查今年一月到九月的數據,然後,要不要再接著往下查,視具體情況再定。陳豐你看怎麼樣?”

陳豐也知道孟揚的話在理,加上何查理並沒有把話說死,算是很給他面子瞭,陳豐知趣地點頭表示這樣很好。何查理就總結說:“都清楚該幹什麼瞭吧?本來是不用交待的,我還是再強調一下紀律吧,這個事情就限於今天到會的各位,請不要和任何人談論此事。”

孟揚和馬騰飛先走瞭。何查理看出陳豐還有話要說,就打發還坐著不動的易志堅道:“志堅,你也忙你的去吧。”易志堅很關心他們下面要談的是什麼,但何查理已經發瞭話,他隻好悻悻地退瞭出去。

易志堅一走,陳豐馬上說:“老板,這次可能會查出不少問題,我擔心,涉及到的人員恐怕不在少數,下一步我們該怎麼辦?”

何查理淡定地一笑:“等數據出來瞭,我們先看看問題到底有多嚴重,然後再一起商量看看該怎麼處理。現在先不著急。”

陳豐前腳剛走,商業總監孟揚又轉回頭來敲何查理的門。何查理說,我算準你還得回來,說吧,有什麼條件?孟揚躊躇瞭一下說,老板,剛才人多,有的話我不方便講,老易說那幾個區域的生意不好管,也有一定的道理。

何查理說:“易志堅那是推托之詞。孟揚,你也要對經銷商嚴加管束—假量的事情,沒有經銷商摻和進來,單憑銷售自己,獨角戲唱不起來。”孟揚趕緊說是是是,我這次一定和幾個經銷商把話說清楚,對他們嚴加控制。

何查理威嚴地“嗯”瞭一聲。孟揚湊近一點,下意識地壓低嗓子,謹慎地請示道:“隻是,這次,咱們能不能給他們一顆定心丸吃?比如保證在合同期內不換掉他們,還有,不讓他們卷入可能的法律糾紛—其實,以前那幾個胡來的經銷商,都被我們換過一輪瞭。現在這幾傢,都是去年下半年剛換上來的,情況應該好瞭很多,回款率也控制得不錯。”

作為商業總監,孟揚最關心的就是公司的回款,貨發出去瞭,錢還得及時收回來才算落袋為安,他找到這幾傢經銷商也不容易。

何查理當然也很重視回款,他沉吟半晌說,如果這次不給他們承諾,恐怕人傢也不肯把真實數據拿出來。

孟揚心領神會說,我和經銷商講清楚,誰有再犯就出局,哪個今後不想和SH做生意瞭,自己看著辦。

《杜拉拉大結局:與理想有關》