44融入與新鮮血液

拉拉聽人說,陳豐來瞭不久就立瞭一些新規矩,說是為瞭完善原有的體系。

拉拉很理解陳豐為什麼會這麼做,她自己剛加入SH的時候,就領教瞭SH的管理風格,有點像過去的手工作坊,更多的是依靠師徒傳承,而不是靠體制維系,這種靠人制不靠法制的運作方式,在攤子還小的時候看似靈活快捷,實際上,規模一大人一多,就容易出錯,而且,一旦中途換人,工作半天接不上手,新人也非常痛苦。拉拉自己就吃足瞭這些苦頭,所以她和李衛東在加入SH的頭半年,不約而同地選擇瞭整頓流程作為自己的工作重點之一。SH的銷售雖然比HR強大不少,但是相對而言,仍遠不如DB的銷售風格那麼細膩嚴密。

由於陳豐一再強調他非常尊敬現有的銷售體系,所作所為隻是為瞭補充和完善,所以有俏皮者戲謔地冠之以“維新”之名,意思他隻是想改良不是要革命。

在陳豐的種種維新舉措中,最為人們津津樂道的有兩個表格,一個是銷量預估表,還有一個是銷售進度復核表,這都是大區經理們每月必填的。每到月末,陳豐要求大區經理要以小區為單位,預估下個月的銷量,這個不能大概填個數字瞭事,他規定大區經理們必須細分產出來源,你說下個月能做一千萬是吧,那你得說清楚這一千萬分別是從哪個客戶那裡取得的,以及你認為那個客戶能給你這麼多生意的根據是什麼。到瞭每個月的月中,陳豐又要求各大區復核當月銷售進度,看看與預估相比,上半個月的完成情況是否符合進度要求,如果有偏離,則要馬上采取措施補救。到瞭一個月結束,銷售和市場效益分析部門統計出上個月的銷量,如果實際完成情況與預估產生瞭百分之五以上的偏差,大區經理們又要作出書面的分析解釋。

易志堅發現,光是每月研究這些表格的數據,就對陳豐加快對化工行業的學習頗有幫助,陳豐進步得很快。當然,陳豐這樣做的主要目的,是為瞭讓各級銷售管理人員加強對業務的把控。可是大區經理們過去都隨便慣瞭,指標分下來,心中大概有數就行,到瞭時間交不瞭賬自己要負責的,誰也不會偷懶,幹嘛要做這麼多文案工作?他們覺得太麻煩,表格是都按要求填瞭,私下裡卻頗有抱怨,風聲也傳到瞭何查理耳朵裡。

有一次,在銷售總監的月會上,何查理提起這個事情,問總監們怎麼看。易志堅就說:“陳豐,聽說你們的大區經理現在每個月要填很多表格,這樣會不會讓他們的文案工作量太大呀?”

陳豐解釋說:“作為管理者,本來就該對全局心中有數,這都是大區經理和小區經理本來就該思考清楚的問題,我隻是讓他們把思考的結果變成文字而已。白紙黑字的東西,每個人寫的時候自然又會格外慎重,這樣可以逼著粗枝大葉的人變得更踏實一些。”

易志堅說:“SH能在中國做到今天的規模,銷售體系的控制力還是很強的吧?!指標年頭分好瞭,每個季度又要復核,到瞭每個月又要再復核調整,銷量更是月也統計,季也統計,公司養著個銷售效益分析部門,就是專管數據統計分析的嘛,你那兩個表格是不是有點重復累贅呀?”

陳豐堅持說:“不重復。銷售效益部是從公司的層面,從宏觀上做指標分解和銷量統計,銷售部作為執行者,自己要心中有數,這些計劃是怎麼具體地得以分階段分區域實現的。而且,很多情況是不斷變化的,銷售作為戰鬥在一線的部門,對各種變化是最敏感最快得到消息的,各級經理可以根據實際情況及時有序地調整戰術。”

易志堅笑道:“我聽說你現在的很多手法都是從DB套用過來的,可是畢竟行業不同,SH有SH的做法,我冒昧說一句,你來的時間還不長,有些事情可能還需要花時間來慢慢瞭解,先融入,然後才談得上完善嘛。”

這話分量很重,而且說得很不客氣,尤其“融入”二字,刺激得陳豐心跳都快瞭起來,他正待反駁,突然有人說話瞭:“老易,新人應該努力融入是不假,可是從另一個角度講,公司為什麼要從市場上外招呢?不完全是因為內部沒人,而是一傢公司要想進步,就需要不斷補充新鮮血液,要不斷借鑒市場上更先進的做法,尊重多樣性企業才有活力。否則的話,全是內部提拔,就成瞭近親繁殖,一代一代的經理都是一個模子裡出來的,所有的規矩也是一代一代地傳承下去沒有任何變化,這可不是好事情。”說話的人是培訓經理李衛東,按照SH的慣例,每次月度銷售總監會議,都會有一個HR經理代表HR來參加會議,這次恰好輪到李衛東。

易志堅素知李衛東在麥大衛面前頗為得意,李衛東忽然跳出來力挺陳豐,讓他更懷疑上面是有意把陳豐作為重點培養對象招進來的。易志堅心裡一陣冒酸,刻薄話都湧到喉嚨口瞭,但他清楚李衛東是個狠角色,在會上和李衛東死磕不合算,就打瞭個哈哈:“融入重要,新鮮血液也重要,都重要哈。”

何查理轉頭問馮浩和張寅,你倆什麼意見?張寅和馮浩心裡都覺得表格設計得不錯,可易志堅已經擺明瞭在唱反調,這兩位資歷較淺的總監既不願意得罪易志堅,也不願意被易志堅綁架,更重要的是,他們搞不清楚何查理對陳豐的維新是什麼態度,於是兩人都大耍滑頭,各問瞭一個關於表格的技術性問題,就沒有說法瞭。

何查理看看各人都發表瞭意見,才表態說:“我看陳豐的表格不錯,值得各位借鑒。這樣吧,陳豐你找一個大區經理出來,給所有的大區經理培訓一下這兩個表格該怎麼用。到時候,你們幾位總監都要去聽,我也去,記得通知我一聲。對瞭,讓曹遠征講怎麼樣?他表達能力不錯,普通話也說得好。”

易志堅為瞭表示自己的積極,對何查理提出建議:“老板,萬方的表達能力更好,我以前都喜歡讓萬方給大傢講課。”

何查理轉過頭對陳豐說:“陳豐你來安排吧,你覺得哪位大區經理這兩個表格用得好的,表達也好的,就由他來講。”

陳豐說:“我覺得小梁不錯。”小梁在拆分前是張寅手下的大區經理,他的資歷比曹遠征萬方淺一些,但是非常要求上進,吸收新知識的能力很強,對於陳豐介紹進SH的那些管理工具,小梁興趣很高,掌握得很快。

易志堅個性甚強,非要冒一頭:“陳豐,你剛來可能還不清楚,論起做講者,小梁的功夫比不上萬方。”

李衛東力挺陳豐:“小梁講課的確不錯,我們上半年的領導力論壇就用過他做講者,效果挺好。”

會後,李衛東走快幾步追上陳豐:“要是小梁覺得有需要,可以讓他找我先試講一次,我幫著看看有哪些地方可以做點兒改進。”陳豐很高興,連聲道謝。

《杜拉拉大結局:與理想有關》