·決不與客戶爭辯
約瑟夫·艾利森是威斯汀豪斯電器公司的推銷員，他費瞭很大勁才向一傢大工廠銷售瞭幾臺發動機。
三個星期後，他再度前往那傢工廠推銷，本以為對方會再向他購買幾百臺的。不料，那位總工程師一見到他，就對他說：“艾利森，我不能再從你那兒買發動機瞭！因為你們公司的發動機太不理想瞭!”
艾利森驚訝地問：“為什麼？”
“因為你們的發動機太燙瞭，燙得連手都不能碰一下。”
艾利森知道同對方爭辯沒有任何益處，於是他連忙說：“史賓斯先生，我完全同意您的意見，如果發動機發熱過高，應該退貨，是嗎？”
“是的。”總工程師答道。
“自然，發動機是發熱的，但您當然不希望它的熱度超過全國電工協會規定的標準，不對嗎？”
“對的。”總工程師又答道。
“按照標準，發動機可以比室內溫度高72華氏度，對嗎？”
“對的。但你的產品卻比這高出很多。”
艾利森沒有爭辯，隻是問道：“你們車間的溫度是多少？”
“大約75華氏度。”
艾利森繼續說：“車間是75華氏度，加上應有的72華氏度，一共是147華氏度。您即使把手放在147華氏度的熱水龍頭上，也會感到燙手啊！”．
總工程師不得不再一次點頭稱是。
“好瞭，以後您不要用手去摸發動機瞭。放心，那完全是正常的。”
結果，艾利森又做成瞭一筆生意。
艾利森後來對他的同行說：“我費瞭多年的功夫，在生意上損失瞭無數後才懂得，爭辯是不行的。站在別人的角度看問題，想法讓別人講出‘對，對’，才能獲得更多的好處，獲得成功。”
營銷啟示:
這個事例告訴我們，絕對不能同客戶爭吵。因為，推銷員在同顧客進行爭辯時，不僅輸瞭推銷不出去，即使贏瞭也不能成功推銷。因此，對於推銷員而言，最好的辦法就是不同顧客進行爭論。